拼多多打“辅助位”，“助攻”了谁？

年关将至，发红包的时刻也近了。过去的很多年，这都是柳文海家一年里最忙的时刻之一。作为帽子工厂的老板，柳文海的父辈们要在维系客户方面下很大功夫，时常需要给客户塞红包，用一种略显“畸形”的合作关系来换取收益。即便如此，柳文海父母的工厂一个帽子也只能赚五分钱。

不过，今年柳文海家已经无需再有类似的烦恼，他们的工厂一直在接近满负荷的状态下运转，前不久帽子一度卖到断货，同时收获的利润相比父辈时期有了明显提升。

这在以前看来多少有点“不可想象”。但其实广袤的华夏大地上，有着数量级庞大的产业带白牌工厂，一些甚至形成了区域性的产业集群，诸如福建石狮市的服装制造产业带、佛山顺德小家电产业带等是全国闻名。

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这些工厂，不仅创造了大量的就业机会，而且还用物美价廉的产品，给消费者提供了另一种选择，是商业社会的毛细血管，也是我国经济发展中不可或缺的一环。

《激荡三十年：中国企业1978-2008》一书中，作者曾将中国商界的发展形容为“一部没有主角的‘草民史’”，而时至今日，中小商家仍是经济主体。截至2022年底，全国登记在册的中小微企业、个体工商户企业数量，合计占各类市场主体比例超95%。

如今，经历数轮经济周期的洗礼后，适逢以拼多多为代表的全球电商市场“新变量”的崛起，这些白牌工厂正迎来“最好的时代”。他们有更好的机会站在消费舞台中央，甚至冲出国门走向世界，成为一镇、一乡、一县、一市的重要经济支撑。

01

白牌厂商的突围之路

孙晗本科学的是土木工程，但他毕业后，却选择成为一名军大衣卖家。在他看来，干对口工作很容易长时间回不了家，不如一毕业就“提桶跑路”。

因为老家在河北邢台，孙晗特意去考察了本地的产业带，结果发现石家庄市藁城区有很多专门生产军大衣的工厂，而且出货量很大。这些工厂大多历史悠久，少则七八年，多则十几年。于是孙晗决定做军大衣的生意，没想到才做了一年，店里的货就卖爆了。

对于爆单时刻，孙晗记忆犹新。他记得那是11月15日，后台突然涌现出一批收货地址集中在大学校区的订单，而且一次性就是4件或6件，后面还有统一买8到10件的。孙晗意识到，今年的生意会有些不一样了。

与孙晗有类似经历的还有与父亲一起经营棉睡衣工厂的湖南人李波。其也是当地产业带的一份子，身边认识的很多朋友也在做相同的生意。现在，李波店铺里挂着100多款棉睡衣，光厂房的面积就有1.3万平米。

李波称，湖南人很喜欢买棉睡衣，尤其过年期间，大家习惯打牌、打麻将、串门，如果有个家居服睡衣会非常方便。而且据李波观察，过去棉睡衣一般在家居场景出现，近两年越来越多人甚至穿棉睡衣出街，外穿场景越来越丰富。

11月10日左右，李波拼多多店铺上的经营数据出现猛涨，很多款衣服出现断码。为了赶订单，李波不得不连夜加班。子承父业的他，按理说对于这种场面应该已经见怪不怪，但李波还是清晰地感觉到了经营上的变化。

与孙晗、李波不太一样的是，“95后”何佳阳家里经营着做外贸的陶瓷工厂。何佳阳来自被誉为“中国瓷都”的潮州，仅她家工厂附近的2公里内，就有近40家做陶瓷生意的店面、厂子。

当地知名陶瓷业上市公司松发股份（603268.SH）的生产车间里，高挂的“外贸内销我都要”的横幅，是不少潮州厂商内心的真实写照。中国海关数据显示，我国陶瓷产品出口数量在2017年达到最大值，出口金额在2022年达到最大值。这其中就少不了潮州厂商的贡献。

何佳阳就是看着父母做外贸生意长大的，她家做陶瓷外贸生意已有18年，之前父辈们一直做的是大牌代工，客户中涵盖迪士尼、俄罗斯航空等众多知名国际企业。

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四年前，何佳阳从法国留学归来，顺利接手了自家工厂。至今年“黑五”前夕，其经营的一家店铺日销售额已经逼近11万元，何佳阳还预计，今年公司销售额增长将达30%以上。

事实上，无论孙晗、李波还是何佳阳，都是中国经济发展“毛细血管”的一部分。他们的成长，也离不开近些年产业带工厂集体转型的大潮。

国家统计局数据显示，2022年，全国电子商务交易额达43.83万亿元，同比增长3.5%。其中，实物商品网上零售额11.96万亿元，同比增长6.2%，占社会消费品零售总额的27.2%。而跨境电商占我国货物贸易进出口的比重，已经从2015年的1%增长到2022年的5%。

很多人可能都还记得2022年冬天“欧洲人买爆中国电热毯”的一幕，仅2022年7月，欧盟进口中国电热毯就达130万条。而到了今年夏天，电风扇、防晒服等防暑产品又在全球贸易市场中热销，这些近几年中国制造业的“奇景”，实则体现了“中国制造”生态繁荣的新局面。

02

没有中间商的时代

厂商迎来新爆发

作为“厂二代”，李波、何佳阳都亲眼见识过传统工厂的运作，也深知这门生意的不易。

一方面，传统贸易偏向于先收款后做货。但随着竞争加剧，定金的比例开始逐渐减少，到后来工厂为了留住老客户，甚至“卷”到可以不付定金先发货。而在销售一端，也存在乱价的情况。

客户占主导地位后，结款日期也在不断延长；客户要是来看货，厂家不仅要服务到位，还得塞红包、谈回扣。久而久之，厂家话语权、利润都被无限压榨。

此外，像李波做的棉睡衣，季节性十分明显。因为缺少订单，农历11月就可以准备放假了，李波也不敢提前备很多货，就是怕客户不喜欢，会压货。

这其实反映了传统代工厂在产业链中所处的尴尬位置，生意看天，还得承受中间商的层层盘剥，最后仅能到手微薄的利润。当这样的商业模式形成循环，工厂想跳出这个圈会越来越难。

但现在，随着以技术算法为主导的互联网电商平台崛起，情况开始变得不一样了。李波不用再害怕滞销，实在不行直接卖成本价，拼多多会帮忙推产品，至少不会压货。而且生产时间也有所延长，因为李波可以从平台数据得知热销的款式，从而提前备货，做决策更有把握。

更重要的是，李波认识的许多厂家之间私下多了不成文的“君子协定”，大家生产成本相近，平台售价也彼此透明，走的都是薄利多销的统一路线。恶意竞争的现象少了很多。

东阳陶瓷工人作业中

何佳阳探索跨境电商零售市场时，也曾陷入迷茫。

一方面，虽然父辈们曾为大牌代工，但一直话语权很弱，可能被随时压价。另一方面，近两年受疫情和全球通货膨胀的影响，国内代工厂很多大单都流失了，但在借助跨境电商转零售已成为必然趋势的背景下，某些海外平台的试错成本又过高。

具体而言，何佳阳在推新品前，至少要先准备部分产品发到平台海外仓。这个过程中，不仅生产、运营、物流成本高，运输时间还可能要一两个月。等到批量生产时，已经错过了潮流。但不先试水，又不了解海外消费者的喜好。

为了解决问题，何佳阳试水多多跨境，结果发现平台买手会主动找来消费流行趋势和消费反馈，从设计研发环节给出建议。何佳阳按照推荐搭配的组合产品去卖，直接成就了平台爆品。

更重要的是，在多多跨境上，广大中小外贸企业可以享受“全托管模式”。卖家只需要接单和发货到多多跨境的仓库，后续发货、运营、售后等环节均由平台完成。这样不仅补齐了厂商们运营的短板，还把中间商打掉，让厂家直面消费者，节省了大量渠道和沟通成本。

成本省下来，利润就上去了。柳文海现在在多多跨境销售帽子的毛利率能达到40%，每顶帽子赚5块，是父辈时期的100倍。

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而这种模式传递到消费端，则体现在商品的高性价比上。有在多多跨境平台主卖瑜伽裤的商家表示，自己同样的产品放亚马逊上会更贵，放在拼多多上由于不需要运营和投流成本，只需要出厂价稍微加一点就可以。

无论对内还是出海，都有商家表达了拼多多会让生意更“简单”的感受，自己不用在运营方面花太多心思，每投入一笔钱，也能看到实际产出。这背后其实是拼多多剔除了产业链不必要的附加环节，放大核心价值的做法，给商家和消费者带来了“双赢”。

值得一提的是，早在2020年，拼多多就曾提出未来五年扶持100个产业带，目前这一计划正在有序推动。而多多跨境也在做类似的事情，其已进驻47个国家，深入百余个国内产业带，助力万余家工厂成功出海。

大量工厂和产业，就此而兴。

03

给中小商家更多“可能性”

事实上，随着时间的推移，拼多多带来的变革价值可能会愈发凸显。

当商家的运营压力减少，利润增多，他们也就有更持续的现金流和精力来投入研发创新，甚至做更多以前无法想象的事情。

现在，做跨境帽子生意的柳文海几乎每天都会和自己在义乌的设计团队，根据买手传递的市场信息，研究流行元素，并迅速将其转化成新款，再放到平台上测试。未来，他还想“打造自主品牌”。

卖汉服的“厂二代”王凯，也正在着手搭建自己的团队。“与多多的合作，最能体现出改变的是我们团队增加了很多人，请了美工、设计师、纸样。”

而经营眼镜厂的金炜烽，则正将目标放在让自己的品牌深入世界各地。为此，金炜烽不仅需要在意眼镜本身的品控，同时在眼镜盒、礼品袋甚至眼镜布方面也要讲究“档次”。

一场竞争“新内卷”已经徐徐展开，但对此，很多厂商的心态放得很平。柳文海就认为，与其在一个小平台做到头部，不如大家一起把蛋糕做大，带来更多消费者。

从这个角度来看，拼多多就像一条“鲶鱼”一样，搅动了一潭池水，把池中的其他“小鱼”也一并激活了。

拼多多创始人黄铮曾说过：“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。”

这句话，其实也是目前发生在广大国内厂商身上的故事的真实写照。这些国内先进制造业生产出来的高性价比的成果、产品，就是“厨纸”、“好水果”；而国内外的众多消费者，则是这个语境下的“安徽安庆人”。

当然，无论对于“中国制造”还是拼多多，都还有很长的路要走。未来，平台和商家需要一道提供更多、更具性价比的商品和更好的服务，而这也给了市场更大的想象空间。

这背后，其实是中国优质制造业迈出的新步伐，已经势不可挡。

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