快狗打车冲刺港股IPO,同城货运背后的长期主义密码

近年来，随着城镇化的发展、交通基础设施的完善，以及社区团购等新兴商业模式的兴起，激发了同城物流市场的巨大发展潜力。

据弗若斯特沙利文报告显示，2021年至2025年，亚洲同城物流线上市场年复合增长率将高达53.1％，预计到2025年市场规模高达862亿美元，其中中国内地市场达3990亿元人民币，占比高达72.7％。

资本的热捧也印证了这一点，货拉拉自2015年成立至今共计完成24.75亿美元；2021年，含着“金钥匙”出生的滴滴货运开场即完成15亿美元A轮融资；2021年6月，满帮则赴美上市，首日市值就超过230亿美元；2021年7月，快狗打车完成1亿美元Pre-IPO轮融资。

然而，高频、高额融资的背后，似乎没有真正推动行业的高质有序发展。受到滴滴App下架的影响，滴滴货运发展也陷入停滞，不仅面临司机流失风险，甚至在春节就陷入了裁员风波；一度传出要赴美上市的货拉拉也陷入“乘客跳车”、“天价搬运费”等系列丑闻中；满帮集团在配合网络安全审查期间停止新用户注册，上市后的首份财报也不尽如人意。

看来，仅依靠资本就能催生行业粗放式发展的日子一去不复返了。互联网企业以各种手段抢流量，通过价格补贴实现赢者通吃的方式已不是长远发展之计。2021年9月，博鳌亚洲论坛副理事长周小川就在博鳌论坛上强调，企业应以真实成本参与市场竞争，平台企业应该有道德底线，而资本与投行应该选择做“正确的事”。

不过，行业的发展都是“几家欢乐几家愁”。尽管整个同城货运行业的发展看似到了冰点，但年初也有利好消息传来。2月6日，快狗打车通过港交所上市聆讯，择日将正式启动招股并在主板挂牌上市，中金、瑞银、交银国际和农银国际担任联席担保。

在行业内， 快狗打车一向低调，既没有大规模融资，也鲜有营销动作，其发展特征是“稳”。据弗若斯特沙利文的资料显示，按2020年交易总额计，快狗打车是中国内地第二大线上同城物流平台，市场份额为5.5％。

这不仅令笔者好奇，货运行业是典型的既重又轻的行业，模式轻，管理难，快狗打车是如何做到后来者居上，率先冲关的呢？

在一番调研之后，发现这家公司的发展路径独树一帜。今天，笔者就围绕融资、司机权益、用车市场等维度来具体分析。

将融资作为战术，而非战略

在整个同城货运行业，这家公司最大的不同点就是“融资”。

纵观同行业的其它玩家，融资金额都是15亿美元起，比如滴滴货运成立不到一年，A轮就拿了由碧桂园创投、云锋基金、CPE源峰、普洛斯隐山资本等投资的15亿美元融资；货拉拉在2021年也完成了15亿美元的F轮融资。

而在公开信息中，快狗打车的融资只有3轮，最新的一轮是2021年7月完成的Pre-IPO轮融资，是由交银国际联合数码港投资创业基金（CMF）共同领投的近亿美元融资。

互联网行业，一般都是赢家通吃，不在一个资本量级的玩家会快速出局。但是从快狗打车的招股书来看，过去几年虽然谈不上活得“意气风发”，但却是稳扎稳打。

其财务数据显示，2018年至2020年，快狗打车营收分别为4.53亿元、5.49亿元和5.30亿元；2021年前三季度的营收4.73亿元，同比增长27.2％。2018年至2020年以及2021年前三季度，快狗打车的毛利率分别为23.0％、31.6％、34.6％和36.0％，呈提升趋势。

这三年间，快狗打车随着收入的提升，毛利率也在持续提升，并将补贴率下降至2％。而对比同行，依然在做1元拉货、3亿拉货节的补贴大战，快狗打车早已不恋补贴战，转头去修内功，提效率。在新能源货车升级、司机权益保障、计划用车市场、下沉市场等产业纵深布局。

而靠补贴留用户的玩家，有些被限制了新用户的注册，有些陷入了大规模裁员风波。这也是互联网一直被饱受诟病的一点，依靠融资打价格战使行业陷入无序竞争，但却忽略了自身业务的有序发展，最后陷入资金紧缺、裁员的尴尬局面。

快狗打车CEO何松之前有几个观点非常有意思，他说，补贴是战术，不是战略。补贴战是资本的无限游戏，对行业有短期刺激，但不能靠补贴赢得真正的胜利。依靠补贴创造出来的增量市场，其实是属于行业的订单，不属于任何一家平台。

快狗打车更重视的是“修内功”，最具代表性的是“重构供给侧”，从兼职抢单变为派单，给司机和用户都带来了更好的体验。

得运力者得天下

服务好司机就是服务好用户

远离价格战背后，快狗打车将更多成本放在优化提升司机和用户服务上，凸显其“服务优势”，这不仅为快狗打车带来了额外的市场份额，也让司机在其完善健全的生态中，真正成为雇主，不用为每天抢单而焦虑。

“希望司机在快狗打车的平台上踏踏实实接单，稳稳当当赚钱。”快狗打车CEO何松此前就曾说过。

这也是快狗打车的另外一个优势，尤为重视司机的体验感。在这里，不得不提的是一个关于“司机抗议”的新闻，当你在网络上搜索快狗打车司机抗议的新闻时，唯一的一条是过去的改名事件，而像货拉拉的司机抗议，则有“降价拉单”、“车贴事件”等负面新闻。

可见，司机对于平台的归属感。众所周知，货运司机工作强度大、时间长、不规律就餐和休息，长期会导致系列身体问题，快狗打车在全国11个城市建立了司机之家，为司机提供休息、培训和社交的场所。新冠肺炎疫情发生后，为缓解疫情对司机收入的影响，快狗打车还在37个城市实施了一段时间的司机免佣政策。

为了优化从业环境，发挥平台效应，快狗打车成立了司机服务委员会，为司机提供一个参与平台规则与运营重要决策的渠道。平台全力保障了平台与司机的沟通顺畅，在该平台中，司机有绝对的话语权。

此外，在2021年9月，快狗打车成立了第一个货运工会，入会的司机享有重大疾病和灾难情况下的援助、医疗费用补贴、培训、心理咨询和法律援助，

“用户体验好的玩家才能长远胜出，而服务好司机，才能够服务好用户，从而解决行业乱象。”何松曾表示。

快狗打车招股书显示，快狗打车将用户评分较高的司机认证为优选司机，且会优先向他们派单。自2020年11月推出优选司机计划以来，优选司机完成订单的比例从2020年11月的3.7％增至2021年9月的45.0％。

响应政策，新能源运力大幅度投入

提到物流行业，不得不提的就是新能源物流车。电车资源统计的数据显示，2021年，全国新能源物流车全年销量超13万辆，是上年的2倍多，远超预期。

数据增长的背后，既离不开政策支持，也离不开绿色发展的必然趋势。

2021年2月，国务院在《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》中，进一步明确了在城配市场必须优先使用新能源物流车，为城配领域纯电动物流车的发展保驾护航。

2022年1月，国务院又印发了《“十四五”节能减排综合工作方案》。到2025年，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20％左右，铁路、水路货运量占比进一步提升。

快狗打车与国家高质量发展的思路不谋而合，如鱼得水。据招股书显示，2018、2019、2020以及截至2021年9月，快狗打车在中国内地的新能源车对应的完单量占比分别是2.3％、6.1％、13.4％及25.1％，并预测到2023年80％其他的将由新能源汽车完成。

2021年9月，快狗打车还成立了绿色物流业联盟，以促进新能源汽车的使用和物流业的数字化。在产业链上下游，快狗打车与比亚迪、开瑞新能源等企业达成合作，打造网络效应。

同时，快狗打车推动行业协作，为司机、车队/经销商提供运营工具、资源，实现多方的价值共赢，真正打造了一个高效、安全、绿色的新型开放式货运平台。

厚积薄发，长期主义构筑护城河

与网约车不同的是，同城货运到了一定密度之后，司机数量往往不是关键，同城货运的主要用户是批发市场的小商家，他们过往使用习惯就是哪个平台补贴力度大就用哪个。快狗打车一直坚持的长期主义，让服务走在了前面，只有好的服务才能最终赢得客户的认可。

当同行在打补贴战时，它在做产业链的纵向布局。也正因为这种厚积薄发的力量，让其构筑了坚固的护城河。

招股书中提到，在在2020年6月～2021年5月，随着同行的入场，北京、上海、成都等城市的竞争越发激烈，当时滴滴通过大额补贴“匀速”吃下了市场，导致快狗打车的用户数量、订单数量、交易数量均有所下降。

在这场竞争中，快狗打车没有直接正向回击，短兵相接，依然稳扎稳打，但却反而为其赢得了市场。随着行业的发展，补贴战不能长远，甚至有些企业在补贴后自身面临资金、业务等经营问题，无法靠补贴长远发展。（没有数据支持，不好体现）

这也正是快狗打车一直以来信奉的长期主义，只有真正为行业、社会贡献价值，这家公司才有存在的意义。然而，随着近期上市消息的对外披露，反而让这家低调的公司遭遇了很多“负面围攻”，不过相信总有拨开云雾见月明的一天，最终资本给予的信心就是最好见证。

物流是映射全社会活动的一面镜子，行业只有健康、有序、科学地发展，才能实现商业价值与社会价值。

当一个平台大到一定程度时，如果只考量商业价值，尤其是商业价值还要以牺牲社会价值为代价，肯定不会长久。公司真正长期的取胜之道，肯定是商业价值和社会价值的统一。不但要创造巨大的商业价值，也要创造巨大的社会价值。而快狗打车接下去要做的是，继续坚持自己的长期主义。