招联增长焦虑初现:首推合伙人模式,业绩增速全面下滑

镭射财经王月2022-08-12 09:36 数字金融
即使拥有给力的股东场景,但多年来的流量消耗,也慢慢榨干了股东场景的价值。通过合伙人等模式自力更生,招联才能向市场证明自身的真实能力上限。

作者 | 王月

来源 | 镭射财经(leishecaijing)

尽管上半年疫情反复,C端收入和消费需求受挫,信贷增长放缓,但消费金融公司顶住了压力,业绩整体保持稳定。

从首家披露业绩的招联金融看,2022年上半年,招联消费金融实现营业收入84.16亿元,同比增长14%;净利润19.37亿元,同比增长26%。作为当前利润规模最大的消费金融公司,招联在上半年实现了业绩平稳过渡。

「镭射财经」也从其他头部消费金融公司获悉,今年上半年营收利润数据同样实现增长。消费金融公司上半年业绩支撑,主要基于宏观层面的消费信贷政策刺激,以及精细化的存量复贷运营能力。

不过增长背后,增势放缓的隐患也在凸显。相比同期业绩增速,招联的扩张步伐已经慢了下来,主要表现为营收利润增速下降、资产负债缩水。立足业绩角度,这些隐患主要受获客难度增加,资产质量下滑所致。

当增长焦虑膨胀时,招联也开始尝试更加多元的获客模式,分别通过线下代理、线下直营和合伙人推广的方式,拓展客源,试图稳住资产大盘。其中,线下代理和直营业务遭受一定阻碍,部分地区已经撤出;而合伙人模式或是招联当前热衷的主要渠道。

就招联的合伙人规则而言,门槛较高,对新用户转化和首贷的要求较苛刻。这也意味着招联从以往的线上渠道获客,向代理模式获客转变时,流量焦虑更加明显。在获客半径向外延伸时,招联的纯线上能力,可能也会面临压力。

首推合伙人模式

「镭射财经」发现,今年招联推出了推广合伙人项目,为了招募更多合伙人,招联还增设合伙人平台“招联盟”。据介绍,招联盟致力于与全国范围内具有推广能力的个人、团队达成合作伙伴关系,促进招联好期贷产品的获客增长。

招联金融的合伙人模式,在本质上属于一种新带新的NGN模式(New get New)。这种模式与老带新的MGM模式不同,因为合伙人规则下的邀请人可以为平台注册用户,而非贷款用户。

这样一来就能形成合伙人的裂变效应,以代理模式推广获客。与其他信贷平台的NGN模式不同,招联并未给合伙人设置层级,合伙人注册成为招联用户,然后平台会为邀请人生成邀请二维码,即能开始推广。

根据受邀人首借金额、邀约达标量的大小,招联NGN推广分三种模式。首先是周周赚现金模式,该模式起始时间为6月10日到12月31日,邀请人成功邀请一人,可获得90元现金红包,每周邀请人数上限为3人。

前提是,受邀人必须为招联新用户,且成功绑定招联账户后的7天内首次申请获得额度,邀请人可获得30元现金红包,如果受邀人绑定时间距离获得额度的间隔时间超过7天,不再派发奖励。

对于另外60元奖励派发的要求,则更加严格。受邀人首次绑定后30天内完成首笔借款且借款金额大于1000元,邀请人才可获得60元现金红包,如果受邀人绑定时间与首次借款时间间隔超过30天,则不再派发奖励。

另外,招联对于受邀人的奖励也设置了重重条件。所谓借款20000元的免息券,其实为借款7天免息券,并且有效期为30天,只能用于20000元以内的借款,受邀人借款后14天内不可提前还款。

除了周周赚现金,招联还推出佣金更高的合伙人模式,招联在宣传合伙人模式时称,“邀请好友享丰厚佣金奖励,受邀好友享免息借款福利”。「镭射财经」盘点招联合伙人规则后,也发现其设置了多道门槛。

合伙人分为一般合伙人和超级合伙人。一般合伙人邀请一人返佣首次借款金额的3%。但是受邀人首借金额需要满2000元及以上,邀请人可获得3%的返佣金额,单笔返佣最低从100元起,上限最高400元。

同样,受邀人需要在绑定邀请关系后30天内首次获得授信额度并完成借款。邀请人每月最多可邀请15位好友,累计可获得最高6000元的返佣奖励。

如果合伙人成功邀请5人及以上获得招联额度,且累计邀请借款率超过25%,就有机会升级为超级合伙人,佣金奖励也高于一般合伙人。招联表示,招联工作人员会对合伙人升级资格进行审核,升级成功后,将开放超级合伙人通道。

招联超级合伙人的返佣规则为,邀请一人在7天内申请获得额度,可收到30元红包奖励。如果受邀人在首次绑定后30天内完成首笔借款,超级合伙人可获得首借金额3%的返佣,单笔返佣上限为600元。邀请人每个月最多可成功邀请100个新用户,如果超过100人不再派发奖励。

另外,超级合伙人当月邀请首笔借款不低于500元的新用户数达标,可获得升级奖励。例如,当月邀请10人,可额外获得100元奖励;邀请20人,可额外获得200元奖励,邀请35人,可额外获得300元奖励。每人每月最高可获得600元额外现金奖励。

看似超级合伙人无借款额度限制,实际上招联以借款额度和转化率,作为超级合伙人退出门槛。一旦超级合伙人邀请10个及以上客户授信,客户人均在贷余额低于1000元或转化率低于25%,则会被移出超级合伙人名单。

值得一提的是,所有返佣均通过账户红包的形式发放,佣金有效期为7天。如果合伙人未能及时把佣金提现到银行卡,则会逾期作废。

规模、质量承压

招联试水合伙人模式,把获客端口向代理倾斜,一方面是想突破流量瓶颈,在原本就存在资产荒困境的消费金融市场中抢夺更多新用户。

另一方面,也是顺应消费金融获客趋势。目前,头部消费金融公司的中邮消费金融、中银消费金融,均采用了代理模式,这也为其资产扩张提供便利。

只不过,从模式上看,招联的合伙人返佣政策吸引力不足。以同样无门槛的拍拍贷合伙人为例,拍拍贷合伙人刚推出市场时直推奖返佣首借金额的3%,即使后来调整为2%,但在无返佣上限的规则下,大额首借的奖励也会更高。

拍拍贷合伙人还设有出师奖、越级奖,能以层级裂变的方式,为合伙人提供更多收益。相比之下,招联合伙人单笔首借最高返佣上限仅600元。另外,招联合伙人所推广的好期贷产品,件均金额5000元左右,这对于合伙人而言,产品竞争力远不如小微贷等大额产品。

招联对合伙人返佣多重限制背后,可能与成本考量有关。从去年至今的业绩变化,资金成本,资产质量看,招联金融更像是在打一场资产保卫战,增长压力加大。

虽然招联2022年实现营收增速14%、利润增速26%,但对比2021年上半年的这两项数据指标,招联增速下滑严重。数据显示,2021年招联消费金融营收同比增长22.7%,净利润增长166.7%。

更大的压力体现在资产端。招联消费金融今年上半年资产为1429.71亿元,较2021年末的1496.98亿元,减少4.5%;负债1272.96亿元,较2021年末的1356.61亿元,减少6%。这也就解释了招联为何急于通过线下代理和合伙人模式丰富客源了。

受融资成本增加、定价下行影响,招联如果不能通过大规模新增获客和资产增量,实现以量抵价的话,利润水平可能也会受到限制。根据2021年年报数据,招联在2021年利息及手续费支出 55.09 亿元,同比增加 43.26%;资金成本出现小幅上升,达到4%左右,2020年资金成本为3.5%左右。

除了资金成本增加,招联的资产质量也出现下滑,逾期风险大幅增加。截至2021年末,招联逾期贷款为52.81亿元,占发放贷款和垫款总额的3.46%,同比上升0.63个百分点。其中,不良贷款余额同比增长 43.62%至27.92亿元,不良贷款率升至1.83%。

就财报中所呈现的不良贷款率而言,招联在同业中的资产质量还是处于较高水平,但按照贷款五级分类划分,招联的资产逾期隐患较大。招联2021年关注类贷款占比上升至1.69%,2020年该项指标仅为0.43%;关注类贷款25.87亿,占总逾期贷款的48.99%。

由于不良压力增加,招联须不断提升拨备覆盖水平,但拨备计提增加,就会带动拨备费用在拨备前利润中的占比,从而拉低了财报中的利润值。

此外,招联的核心一级资本充足率、资本充足率连续三年下滑。招联虽然注册资本和所有者权益均有提升,但资产规模扩张较快,资本充足率和核心一级资本充足率下降趋势明显。

2019年至2021年,招联的核心一级资本充足率分别为10.82%、10.82%、9.95%,资本充足率11.85%、11.82%、10.96%。如果招联想继续保持高速扩张,将面临一定的资本补充压力。

目前,消费金融公司主要收入源于生息资产,招联能实现较大的营收利润规模,也主要取决于放款量增加。招联的放款量KPI绝大部分都是由现金贷产品来完成,也就是招联旗下拳头产品好期贷。

招联好期贷根据客群不同可细分为三个产品,分别是信用贷、白领贷、大期贷。其中白领贷面向优质白领客群,部分信用贷和大期贷产品涵盖大C小B客群,在线下代理端俗称为网商贷追加。

与信用付产品相比,好期贷是招联的资产端支柱。截至2021年末,好期贷贷款余额为 1122.92亿元,占总贷款余额的73.5%。好期贷贷款笔数为2153.83万笔,笔均贷款金额为5213.6元,贷款平均期限为14.8个月。

在持牌消费金融公司中,招联是抱股东大腿非常明显的一家消费金融公司,资金端仰仗招行,资产端渗透联通。招联把获客渠道下沉到联通线下和各省业务渠道和场景,在线上除了依托联通App流量发力助贷,而且还于去年打通联通话费信用透支服务“话费宝”产品。

即使拥有给力的股东场景,但多年来的流量消耗,也慢慢榨干了股东场景的价值。通过合伙人等模式自力更生,招联才能向市场证明自身的真实能力上限。

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